Psychologie prodejců stavebních strojů a jejich zákazníků

Při pořizování stavebního stroje je nutné spočítat pořizovací cenu, náklady na provoz stroje po celý jeho život (LCC), zajímat se o délku záruky, která je prodejcem poskytována. Samozřejmě se nesmí zapomenout na výkon stroje a jeho parametry, neboť nic z toho by nemělo být opomenuto.

Na našem trhu působí množství dodavatelů stavebních strojů. Jejich zdejší podíly na trhu jsou ovšem značně rozdílné. Je to dáno jednak objektivní oblibou značek, jednak strategií jednotlivých prodejců a jejich tvorbě určitých aureol nad svými výrobky, vyzdvihování údajné jejich jedinečnosti atd. A skutečně se některé stroje v historii staly legendami. Například v 60. letech dozery Caterpillar D9G s nakladači typu 988 dominovaly na rozsáhlých dopravních stavbách své doby i u nás. Další legendou se stávají stroje, které vstoupí do stavařského jazyka. Potřebuje-li někdo rypadlo-nakladač, řada takových se neobtěžuje s touto formulací a s hledáním skutečného řešení, ale prostě hledá nějaké „džejsíbíčko“. Právě tak jako když je nutno něco v menším rozsahu zhutnit, pod častým pojmem „zvakrovat“, je to také malá domů příslušné značce.
V České republice je mnohem menší diverzifikace značek, než je tomu ve vyspělých evropských zemích. Za totality toto bylo dáno nutností šetřit devizy, a tak se orientovat na produkty z tehdejší RVHP (ať už vyhovovaly nebo ne). V 90. letech pak někteří dravci na trhu využili touhy českých podnikatelů po strojích západního původu. Tehdejší stavbaři znali povětšinou pár západních značek, které se i díky jejich dřívější obtížné dostupnosti staly svým způsobem modlami, a díky určité konzervativnosti jejich myšlení ani další poznat moc nechtěli. Někteří výrobci strojů se do ČR zpočátku ani moc nehnali, a to z opatrnosti nad nejasným vývojem nově vzniklé tržní ekonomiky. Velcí dravci (major players), většinou obklopeni vatičkou globálního kapitálu, však riskovat chtěli a určitě se jim to vyplatilo.
Jen velmi málo obchodních firem dovážejících stavební stroje nevyužívá ke své činnosti zahraniční kapitál, většinou od velké obchodní firmy ze sousední země – zpravidla se jedná o „dceřinky“ této zahraniční firmy. Činnost i těchto dominujících firem rozhodně přispěla k posunu produktivity a kvality českého stavebnictví výrazným směrem nahoru. Zároveň však v hlavách konzervativních stavbařů skutečně zabetonovala názory o jedinečnosti a bezkonkurenční kvalitě jejich výrobků, ač skutečně objektivního srovnání se skutečně světovou nabídkou byl doposud náš stavbař většinou ušetřen. Jeho informace často plynou jen z masových informačních kampaní oněch velkých dravců a dále se shlédnutí výstav IBF v Brně a někdy mnichovské Baumy. Pokud tam ovšem někdo jede jen obdivně vzdychat nad stánky „svých“ značek, je to ztráta času, neboť veletrhy mají sloužit ke srovnání. Toho lze dosáhnout jen skutečným prováděním srovnávání, tedy neméně intenzivní návštěvou expozic jiných výrobců. Oni velcí dravci mají často trochu výrobků špičkových (které je spolu s armádními zakázkami drží v jejich pozicích na světovém trhu a vytvářejí jejich slávu), trochu průměrných (kde denně bojují o svůj chléb) a trochu podprůměrných (kde se snaží najít někoho, kdo se nachytá na slávu značky a koupí je). Oficiálně samozřejmě žádný z výrobců nepřizná, že by některý jeho výrobek byl podprůměrný, ale velmi dobře to ví.

Menší výrobci, nenabízející plný sortiment (tzv. full-liners), ale specializující se jen na určitý segment (např. na pásová rypadla) mají v tomto svém oboru daleko větší nutnost být co nejlepší, neboť jejich případné neúspěchy promítající se do jejich ekonomiky by je zruinovaly.
Na západě od nás jen výjimečně mají velcí výrobci strojů takový podíl na trhu jako je tomu u nás. Je to dáno kontinuitou tamního podnikatelského prostředí, kde nebyl historicky dán prostor k příchodu velkých výrobců nebo dodavatelů způsobem, který by více či méně emotivně ohromil zákaznickou veřejnost a kterým by velcí výrobci získali poměrně pevnou dominantní pozici. I mnozí zahraniční uživatelé strojů jsou podstatně kritičtější a vybírají si skutečně srovnáváním podle výkonnosti stroje, úspornosti jeho provozu, technických údajů a parametru „cena kontra užitná hodnota“. Určitě ne podle parametru „Lojza od vedle má značku XY a je spokojený, tak já si koupím taky XY“, protože ten Lojza často zná jen to své XY a předtím jen značku stalinec či bělorus. Náš Lojza ani zákazník tedy nikdy neměli možnost opravdu srovnávat.
A ještě jedna zajímavost: Na západě od nás je někdy nákup od firmy s rozsáhlými a velkorysými možnostmi financování (např. bezakontační operativní leasing) vůči zákazníkovi brán stavařskou veřejností zcela jinak než u nás. Tam se o takové firmě řekne: „Pozor na firmu, která takto pořizuje stroje. Co od ní můžete čekat, když je na tom tak ekonomicky špatně, že nemá na obvyklou akontaci na běžný leasing a je tak nucena nakupovat jen tam, kde jí dají na větší sekyru?“……
U nás se takto zatím zpravidla nesmýšlí. Často stačí, když má stroj zvučné jméno, které zná hodně lidí. Ke škodě věci, ke škodě skutečné konkurence vynucující si skutečnou špičku a potažmo nakonec ke škodě takto smýšlejících zákazníků.

Diskuze a dotazy

Nejnovější články ze stejného zdroje

Stavební stroje pro zemní práce